Информация для дилеров |

Программа стимулирования продаж предназначена для создания и эффективной работы сети продавцов, торгующих товаром компании. Цель данной программы – обеспечить равномерный рост сети и справедливое распределение прибыли между всеми участниками цепочки дистрибуции, в зависимости от степени их вклада в процесс сбыта, а так же с учетом перспективы развития компании в целом.

Термины и определения.

Импортер – компания (объединение компаний), осуществляющая импорт товаров на территорию Украины и реализующая его самостоятельно и через сеть своих торговых представителей. В логистике продаж тепловых насосов предлагается цепочка, приведенная ниже.

Импортер – Агент – Дилер – Покупатель

Агент – Лицо или компания, которые находят покупателей, дают рекомендации и направяют их в офис дилера для покупки оборудования.
Агент распространяет Купоны на скидку для покупателя, в номере которых зашита информация об Агенте, который это купон вручил покупателю, включая номер его лицевого счета. Вручив карту и объяснив преимущества приобретения оборудования компании, роль Агента исчерпывается. Отгрузка товара производится от ближайшего Дилера или с центрального склада (по желанию или наличию).
Агент работает на основе агентского соглашения.

Дилер – лицо, ФОП или фирма, продающая товар компании через свой магазин, офис или любым другим способом на регулярной основе, имеющая дилерское соглашение. Дилерское соглашение подразумевает наличие у Дилера монтажной бригады и подтвержденного опыта по монтаже кондиционерной техники и котельного оборудования. Подписывая дилерское соглашение, Дилер берет на себя, кроме всего прочего, обязательство продавать технику всем покупателям, предъявившим купон на скидку, независимо от того, кем и когда он выдан. Дилер берет на себя также гарантийное и постгарантийное обслуживание. Расходы на запасные части по гарантийным случаям берет на себя Импортер, а работы по устранению поломок – Дилер за свой счет.
Дилер замыкает всю информацию на себе или своем юридическом лице, а именно – выпускает прайсы, счета и накладные и отгружает оборудование, предварительно выкупив его на центральном складе. Кроме этого, дилер осуществляет постгарантийное, сервисное обслуживание проданного оборудования а также ремонт, проданной техники.
Дилер обязуется продавать технику по единому прайсу, действительному на всей территории страны. Демпинг запрещается. Изменение централизованной розничной цены осуществляется Импортером совещательным порядком (по заявкам Дилеров).

Покупатель – лицо или фирма, приобретающая товар Дилера.
Оформление продаж без НДС производится от лица ФОП. Продажи для клиентов, плательщиков НДС производятся от ООО …..

Дилерская скидка – сумма вознаграждения, выплачиваемого дилеру по окончании месяца, рассчитываемая в зависимости от результатов его работы за прошедший месяц. Минимальная и безусловная дилерская скидка начинается с 5% от суммы продаж и достигает 13 % в зависимости от месячного объема реализации.
Компания оставляет за собой безусловное право изменять размер скидки и прочие другие условия в одностороннем порядке в зависимости от конъюктуры рынка и конкуренции. Скидки по завершенным сделкам не изменяются и выплачиваются в полном объеме по ранее действующим условиям.
Дилерская скидка увеличивается на величину Авансовой надбавки 5 % за авансированные заказы. Заказы, предварительно проавансированные Дилерами, учитываются отдельно, и считаются таковыми, до момента поступления товара на центральный склад.

Агентское вознаграждение 3% – премия, начисляемая агенту, которая исчисляется в зависимости от суммы отгруженных и оплаченных заказов за месяц, сделанных и оплаченных покупателями
Агентское вознаграждение начисляется разово на основе суммы покупки и выплачивается в следующем за покупкой месяце, но не ранее чем через 14 дней с моменты отгрузки товара покупателю.
Любой Дилер имеет право быть одновременно Агентом и получать агентское вознаграждение , если покупатели приобретают товары по купонам, распространенным этим конкретным Дилером.
Компания оставляет за собой безусловное право изменять размер Агентского вознаграждения в одностороннем порядке в зависимости от конъюктуры рынка и конкуренции. Агентское вознаграждение по завершенным сделкам не изменяются и выплачиваются в полном объеме по ранее действующим условиям.

Лицевой счет – счет каждого участника программы, агента или дилера, на которые зачисляются скидки за сделанные и оплаченные заказы.

Купон на скидку – карточка предоставляющая Покупателю скидку на товар при предъявлении в офисе любого регионального дилера и в главном офисе. Купон имеет отрывное талон, который остается на руках у покупателя. Обе части купона имею численно-буквенный или иной код, в котором отображена информация об Агенте, который данный купон вручил покупателю, на чей лицевой счет затем начисляется агентское вознаграждение.
Основное назначение купона – привлечение внимание покупателя за счет предоставления скидки.
Начисление вознаграждения происходит в момент отгрузки продукции, а выдача – в следующем месяце, но не ранее чем истечет срок возврата товара по законодательству, а именно 14 дней с момента продажи и получения товара.
Для «активации» купона на скидку, покупателю будет предложено отослать в офис компании смс или любое другое сообщение с кодом купона.
«Активация» купона производится для предотвращения подмены купона и перенаправления агентского вознаграждения за покупателя на другого агента.
Предъявление купона в офисе любого регионального дилера должно гарантировать продажу товара со скидкой, указанной на купоне, даже если этот купон выдам агентом из другой области.
Купоны выпускаются централизованно главным офисом, прописываются по номерам и серии в базе данных компании и активируются посредством смс или другим способом (viber и др.) в момент продажи товара.
Купоны выпускаются на два номинала скидки покупателя – 5 и 7 %. Агент может по своему усмотрению применить любой купон для предложения скидки покупателя, например, в зависимости от количества агрегатов, которые этот покупатель может купить.
Агентское вознаграждение за активированный купон не изменяется и составляет 3 % от суммы продажи.
Компания оставляет за собой полное право пересматривать условия предоставления скидки по купону, в случае резкого изменения условий на рынке или возникновения любых других форс-мажорных обстоятельств.

Карточка агента или дилера – пластиковая карта (номер мобильного телефона) с магнитной полосой (штрих кодом), позволяющая идентифицировать агента (дилера) и отслеживать состояние его лицевого счета. Карточка лучше подходит тем участникам программы, которые занимаются продвижение товара на постоянной основе.
Миссия Агента заключается в содействии розничной продажи нашей продукции, с использованием купона.

Рекомендованная цена – розничная цена, по которой компания рекомендует продавать товары всем участникам программы.
Исчисление всех видов скидок и надбавок производится на базе рекомендованной (розничной) цена, отраженной в прайсе компании.
Начисления дилерской скидки и агентского вознаграждения производится на базе накладных, выпущенных в рекомендованных ценах, за вычетом скидки Покупателя. Расчет Дилера денежными средствами с центральным складом за купленную продукцию производится на основе Расчетной цены, то есть розничной рекомендованной цены минус скидка (8 %). Компания оставляет за собой безусловное право в одностороннем порядке и без специального предупреждения менять рекомендованную цену на товар в зависимости от конъюктуры, конкуренции и других факторов.

Расчетная цена – рекомендованная цена за вычетом максимальной скидки – 8 %. Региональные Дилеры рассчитываются с центральным складом всегда по Расчетной цене, независимо от того, с какой скидкой они продали товар покупателю или какой купон предъявил покупатель (5 или 7%).
Примечание: Функцию карточек могут выполнять номера телефонов покупателей, агентов, дилеров при сохранении всех прочих условий. Если в роли дилера выступает монтажная фирма или группа лиц, то они должны выделить контактное лицо, по телефону которого будет проводится идентификация дилера и которому будут сообщаться состояние лицевого счета и прочая информация.

Структура сети сбыта.

Компания имеет горизонтально-интегрированную структуру, в основе которой центральный склад импортера и сеть торговых представителей – агентов и дилеров, полностью независимых от компании в принятии решений, структуре собственности и сотрудничающих с ней по сдельному принципу. Никаких жестких территориальных или иных ограничений, кроме карточной системы учета продаж, рекомендованной розничной цены и расчета вознаграждений, дисконтов и скидок, для деятельности агентов и дилеров не предусматривается.
В структуре сети предусмотрены роли:

Центральный склад компании-импортера
Дилеры
Агенты
Региональный представитель торговой марки, который может быть выбран из агентов или региональных дилеров

Если Региональный представитель есть, то он берет на себя все вопросы коммуникации со всеми региональными дилерами, абсолютно по всем вопросам, связанным с продажей нашей продукции, включая отгрузки, заказы будущих периодов, возвраты, ремонты и т.д.
Региональный представитель управляет процессом в регионе и коммуницирует с главным офисом по всем вопросам самостоятельно. Однако наличие регионального представителя не запрещает дилерам обращаться напрямую в центральный офис по всем интересующим вопросам.

Вознаграждение и скидки для участников программы.

В основе системы расчета вознаграждений лежит принцип справедливого распределения прибыли между всему участниками процесса дистрибуции товара от завода до конечного покупателя. Распределение наценки происходит в соответствии с вкладом каждого участника в работу программы.
Импортер получает часть прибыли за инвестирование собственных средств в закупку товаров контейнерными количествами, логистику товара до склада, таможенную очистку и операционную деятельность по продаже товара на территории Украины.
Агент получает вознаграждение за вклад в расширении сети дилеров, продающих товар компании, а так же за прямые продажи клиентам.
Дилер получает дифференцированное вознаграждение за продажу товаров своим постоянным клиентам, размер которого сам по себе может стимулировать увеличение объема продаж, продажу по предварительным заказам на следующий сезон и т.д. Дилер является основной рабочей лошадью процесса реализации товара, поэтому он и получает львиную долю прибыли, часто большую, чем имеет собственно импортер.

Базисом для расчета всех видов вознаграждений и скидок служит рекомендованная цена.
Важно соблюсти принцип справедливости потому, что все участники в той или иной степени зависят друг от друга. Так например, без прибыли компания не сможет расширять ассортимент, пополнять запасы склада, улучшать логистику и вообще инвестировать в товар.
Агенты получают стимулирование для расширения своих привлеченных покупателей, тем самым расширяя систему продаж.
Дилеры получают вознаграждение, растущее от объема заказов, позволяющее им также расширять ассортимент и качественно обслуживать постоянных клиентов.

Агентское вознаграждение – 3 % от суммы оплаченных, отгруженных и принятых покупателями заказов. Состояние лицевого счета агент может проверять по телефону и кодовому слову или, позднее, через сайт компании. Распоряжение средствами, накопившимися на лицевом счету агента, он производит по своему собственному усмотрению, как деньгами, так и товаром. Агентское вознаграждение может быть получено после отгрузки и принятия товара покупателем в течение 14 дней, либо по окончании месяца одним платежом за несколько продаж.

Дилерская скидка – достигает 13 %, но стартует с 5% +1% за каждую 0,5 тыс долл в заказе, но не выше 13%. Так, например, при месячной сумме оплаченных заказов 5 тыс долларов, скидка будет состоять из 5% сразу, не зависящих от суммы заказов и плюс 8% за объем в 4 тысяч долларов, по 1 % за каждые 500 долл, итого 13 за общий объем заказов этого дилера за текущий месяц.
Предельная сумма дилерской скидки 13% наступает при достижении объема заказов в 6,5 тыс долларов и далее уже не растет при росте суммы заказов.
Дилерская скидка может быть увеличена на размер Директорской надбавки, право начисления которой принадлежит директору компании-импортера.
Авансовая надбавка (5%) служит для стимулирования дилеров, которые делают предварительные заказы. Кроме того, такой же размер надбавки может применяться к дилерам, продающим особенно большое количество агрегатов.
Размер директорской авансовой надбавки, устанавливается директором и не может превышать 5% (дополнительные к 13%) от суммы предварительно заказа или от суммы заказов поощряемого VIP дилера.

Покупатель, совершающий покупку у любого дилера по купону или без него, имеет право получить простой дисконт в размере до 7% от суммы заказа, непосредственно в офисе или по предъявлению купона. Дилер или центральный склад имеет право предоставлять покупателю скидку – 5 или 7% процентов, на усмотрение Дилера. При оплате выкупаемой машины на центральном складе, Дилер оплачивает компании товар по Расчетной цене, то есть Рекомендованной цене минус 8 %. Если, например, продавая товар, Дилер предоставил скидку Покупателю 5%, то оставшиеся 3 % остаются у Дилера как дополнительное вознаграждение.

При расчетах всех типов дисконтов, вознаграждений используется базис рекомендованной цены и периодический помесячный принцип. Дисконты в процентном выражении не накапливаются в периодах свыше календарного месяца, но учитываются в абсолютном денежном выражении на лицевом счету Дилера, который ведется в бухгалтерии компании.

Курсовые разницы.
Курс грн к долл США фиксируется в базе бухгалтерии каждый раз, когда выписывается счета и накладные. Периодичность фиксации курса устанавливает руководитель.
Авансы за заказы, уплаченные в грн заносятся в базу в долл США по курсу на момент оплаты.
Балансовые платежи по заказам могут иметь другой курс пересчета, который будет утвержден в компании на момент окончательной оплаты, но так же будут учтены в долл США.

Для получения статуса участника программы необходимо подписать соглашение с компанией, на основании которого будут проводится выплаты вознаграждений.

Порядок выплат всех видов вознаграждений одинаков, в течении следующего за продажей месяца, но не ранее чем через 14 дней после приемки товара покупателем (во избежание возвратов и обменов).

Система агентского вознаграждения может быть удобна некоторым дилерам для материального стимулирования своих собственных сотрудников, направляя упомянутые 3 % на выплату персональных премий, непосредственных продавцам – работникам офиса дилера.

Предварительные и брендированные заказы, акции.

Компания заинтересована в предварительных заказах продукции, сделанные за 1-3 месяца до прихода товара на склад. Такая форма сотрудничества позволяет точнее спланировать производственные и логистические периоды, оптимизировать складские запасы и снизить общие издержки для всех участников сделки, включая покупателя, что в конечном счете позволяет снизить конечную цену для покупателя.
С целью стимулирования предварительных заказов, предусмотрена директорская надбавка к основной дилерской скидке и полностью индивидуальный контракт на поставку техники, при условии продаж в рамках общей политики, описанной данным документом.
Предзаказ возможен при условии оплаты аванса в размере 30% от суммы заказа.
Достаточно длительный срок исполнения предзаказов объясняется сроком производства 30-40 дней и сроком комплектации и доставки контейнера морем 30 дней. Компания готова снизить до разумного минимума наценку на такие заказы, при оплате аванса, в размере 30 % (в зависимости от требований конкретной фабрики).
Дилерская скидка на предзаказ начисляется в момент окончательной оплаты товара, на основе отдельного соглашения.

В случае отказа от окончательной оплаты баланса по заказу, компания оставляет за собой право отказаться от товара, произведенного фабрикой. Судьба средств, уплаченных дилером в виде аванса при открытии заказа, в кассу компании, разрешается консенсусом сторон – импортера и дилера.

Авиа доставка и срочные заказы.

Срочные и малотиражные заказы возможны для доставки авиатранспортом и сборными контейнерами других экспедиторских компаний. Стоимость выполнения таких заказов расчитывается строго индивидуально на основании текущих цен на доставку и растаможку товаров данной группы на текущий момент. Другим словами, можно, но считается отдельно и в программу не входит.

Возвраты и замены. Гарантия.

Компания предоставляет гарантию на поставляемое оборудование точно в соответствии с гарантийными обязательствами предприятия изготовителя, а именно 1,5 – 2 года с момента продажи (зависит от изготовителя). Выполнение гарантийных обязательств заключается в предоставлении гарантийного ремонта оборудования или замены его, в случае невозможного ремонта.
Подробно, условия гарантии прописаны а гарантийном талоне и вступают в силу при наличии подписи, продавшего это оборудование Дилера (гарантийного инженера).
Кроме этого, компания должна быть уверена в правильности монтажа оборудования. Гарантия на изделия, установленные не авторизованными монтажниками не распространяется.
Дилер по условиям соглашения не имеет права отказать покупателю в сервисе и, или гарантийном и послегарантийном обслуживании.

Информация для дилеров